Come generare lead qualificati con LinkedIn in 6 mosse [case history]


Mirko Saini
Come generare lead qualificati con LinkedIn...
Mirko Saini

Mirko Saini

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figli.
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
Mirko Saini

Come generare contatti - case study

Tempo fa mi sono trovato a rispondere ad una richiesta da parte di un cliente che, in concomitanza del lancio di una gamma di prodotti, voleva non solo generare contatti qualificati attraverso il web  ma voleva inoltre capire quali contenuti potevano essere interessanti per il suo target in modo da poter attraverso questi crearsi una solida reputazione online.

L’ Azienda è una come ce ne sono molte in Italia: relativamente nuova, operante nel B2B, mercato italiano, ma fortunatamente dalla mia avevo il fatto che il managemant faceva parte di quella categoria che definirei “degli illuminati” (Tranquillo, Adan Kadmon e le sue teorie complottistiche non c’entrano nulla).

Che fare quindi? Ecco cosa mi sono inventato. 

Ho chiesto loro di stilarmi un elenco dettagliato delle aziende italiane che sarebbero potute essere interessate al prodotto. Un vecchio ma sempre utile file Excel dove le uniche colonne che mi servivano erano: Nome Azienda, Indirizzo e tel e sito web.
Inoltre all’interno di ognuna di queste azienda mi serviva conoscere quali erano le figure chiave che entravano nel processo decisionale aziendale e che potevano in qualche modo influire sulla chiusura o meno del contratto.
Avute queste informazioni ho cominciato a sperimentare alcune soluzioni utilizzando LinkedIn.
Primo intoppo. Il mio profilo basic per reperire tutte le informazioni di cui avevo bisogno non mi bastava. Quindi sono temporaneamente passato ad un profilo premium. Un mese mi sarebbe assolutamente stato sufficiente per elaborare il piano da consegnare al cliente.
Ecco quindi il risultato, ecco quale modus operandi al netto di tentativi, errori e delle molte strade chiuse ho consegnato al cliente.

Un piano in 6 fasi.

Fase 1 | Ricerca Brand e profili chiave in LinkedIn

Ho verificato tramite l’inserimento del nome nella ricerca di Linkedin di quali brand erano presenti con una propria presenza (pagina aziendale) in Linkedin e quali figure aziendali erano presenti con un proprio profilo.
Ad ogni profilo trovato, per azienda ho verificato ruolo e gli ho attribuito un voto da 0 a 3 che misurava il suo grado di attività all’interno del social.
  • 0 | Assente
  • 1 | Presente ma con profilo abbozzato o incompleto
  • 2 | Presente con profilo completo ma con scarsa o nulla attività
  • 3 | Presente con profilo completo e con buona attività sul social
NB. Per dovizia di particolari vi dico che ho tenuto conto per l’attribuzione del voto anche l numero di contatti che in alcuni casi mi ha spinto ad alzare di un punto il voto a quei profili che pur avendo un numero di contatti consistente avevano profili appena abbozzati.

Fase 2 | Analisi Attività

Successivamento ho fatto un’attenta analisi delle attività e dei gruppi ai quali erano iscritti i profili attivi in LinkedIn.
Perchè l’ho fatto ? Semplice. Per verificare se all’interno della medesima categoria professionale o di settore vi fossero dei denominatori comuni. Trovandoli avrei potuto individuare un terreno di caccia. E’ un po’ come riuscire ad individuare il bar dove i tuoi potenziali clienti vanno a leggere il giornale, a fare colazione e a scambiare qualche chiacchiera in pausa.
Nello specifico se facendolo tu stesso scopri che molti tuoi potenziali clienti sono iscritti per esempio a tal Gruppo su LinkedIn inerente il tuo e loro settore buona cosa sarebbe quella di fare altrettanto per monitorare contenuti, tono al fine di ricavare utili informazioni per redigere il tuo di piano editoriale. Non trovi?!

Fase 3 | Ricerca e Analisi Gruppi LinkedIn

Tramite parole chiave ho cercato gruppi che trattano argomenti inerenti il tuo settore. Qui la parola d’ordine è informarsi per Formarsi. Tutte informazioni utili sempre nella stesura del tuo piano editoriale.
Trovati ho verificato, oltre al numero di iscritti che personalmente reputo una “vanity metric”, la vivacità del gruppo e il livello di interazione dei membri.Trovi tutto questo cliccando sull’icona a forma di ruota dentato alla destra del pulsante giallo per l’iscrizione. Li, trovi le statistiche del gruppo. (dati demografici degli iscritti, tasso di crescita del gruppo, interazioni medie e attività varie nel gruppo dei membri. Insomma puoi farti un idea se ha senso investire del tempo per iscriversi e seguire quel determinato gruppo.)

Fase 4 | Stesura Piano Editoriale

Ora parte la fase operativa. A questo punto avevo tutte le informazioni che mi permettevano di capire quale strada percorrere nella costruzione del piano editoriale. Avevo tutte le carte per costruire contenuti che possano essere utili per il tuo pubblico di riferimento.
Definito il piano e preparati i contenuti per il blog aziendale (Sì, lo ammetto. E’ più facile a dirsi che a farsi) ho progettato attentamente la pagina aziendale su LinkedIn. Ti consiglio nel farlo di considerare se è il caso o meno di inserire eventuali pagine vetrina. Qui vorrei soffermarmi. O la tua potenza di fuoco è in grado di creare contenuto con la dovuta frequenza in modo tale da alimentare costantemente le tue “n” pagine vetrina oppure dai retta a me: non farle e concentrati sulla pagina aziendale. Non c’è nulla di peggio che aprire 5/6 pagine vetrina e poi accorgersi strada facendo che non hai argomenti a sufficienza per produrre contenuti specifici per quella pagina vetrina.
Ti voglio dare un ulteriore piccolo consiglio: metti in calce a tutti i tuoi post i link dei post precedenti e una breve intro per presentare i contenuti che verranno pubblicati la settimana dopo. Metti i link per facilitare l’iscrizione alla tua newsletter a chi fosse interessato e non dimenticarti i link per permettere di seguire la tua pagina aziendale su Linkedin (e non solo).

Fase 5 | Condivisione dei contenuti

Dopo un periodo in cui ho seguito attivamente ciò che avvenina all’interno di quei gruppi che strategicamente avevo scelto di seguire e frequentare, ho dadto inizion alla fase di condivisione vera e propria dei contenuti della tua azienda.
NB. Ricordati di seguire la discussione che eventualmente può nascere attorno al tuo contenuto.

Fase 6 | Ampliamento della rete

Richiedi di entrare a far parte della tua rete quelle figure che hai già individuato come strategiche inserite nel precedente elenco (quello in excell). Due raccomandazioni.
  1. non avere fretta. Poche alla settimana. Massimo 10. Aspetta che questi ti rispondano prima di attivarne delle altre. LinkedIn ha una sorta di quality rate che associa ad ogni profilo. E’ un attimo vedersi la possibilità di chiedere la connessione bloccata perchè ritenuto uno spammer.  Per verificare lo stato dei tuoi inviti ti è sufficienti accedere alla tua sezione Posta (in alto a destra nella barra cliccando sull’icona a forma di busta) e selezionare nel menù a sinistra la voce “Inviati”. Li hai lo stato aggiornato dei tuoi inviti.
  2. Preparati un bella presentazione che ti servirà per accompagnare la richiesta. Personalizzala. Si breve, diretto e inserisci un buon morivo per il quale dovrebbe accettare la tua richiesta di contatto.
Vedrai che se sarai stato capace di scegliere il corretto pubblico, di individuare i giusti argomenti per la produzione di contenuti e soprattutto avrai la giusta pazienza (il web è più paragonabile ad una maratona che non ad una gara di velocità) e costanza i risultati arriveranno. Saranno i tuoi potenziali clienti a contattarti o comunque se lo farà la rete vendita per la tua azienda avrai comunque la certezza di aver costruito una solida web reputation aziendale che di sicuro agevolerà la l’inizio della trattativa.

Come di consueto Ti lascio infine i link degli articoli delle settimane precedenti di #LinkedInCaffè e del mio ebook dove puoi trovare alcuni tricks per migliorare l’uso del tuo profilo LinkedIn.

  1. LinkedIn Dress Code: come entrare nel salotto buono
  2. 5 ingredienti per scrivere un profilo LinkedIn che lasci il segno
  3. Catturare, rapire e ingolosire il nostro pubblico usando il nostro percorso professionale in LinkedIn
  4. LinkedIn e Bloggin: che c’azzecca?
  5. Come ampliare la propri rete di contatti in LinkedIn
  6. I Gruppi di LinkedIn
  7. Come fare Comment Marketing
  8. Come trovare e leggere le statistiche del tuo profilo
  9. Come creare un’intestazione LinkedIn efficace
  10. Perchè chiedere un Endorsement in LinkedIn fa bene alla reputazione
  11. Pagina Aziendale LinkedIn: l’avamposto per la tua strategia web
  12. Tag LinkedIn: come utilizzarli per fare lead generation
  13. Calendario Attività LinkedIn: come organizzare la tua presenza sulla piattaforma
  14. Come e perchè scegliere LinkedIn Ads per le tue campagne
  15. 35 errori da non fare in LinkedIn
  16. Come farsi trovare in LinkedIn
  17. Come LinkedIn salverà il ruolo del venditore
  18. LinkedIn e aziende: l’ importanza dei profili dei dipendenti.
  19. LinkedIn Pulse: opportunità o occasione mancata?
  20. 10 cose da fare su LinkedIn per fare incazzare un HR
  21. Conoscere come viene utilizzato LinkedIn in Italia per avvantaggiarsene
  22. 4 domande da porsi prima di agire in LinkedIn (e non solo)
  23. LinkedIn vs Recruiters: ecco come lo utilizzano in Italia
  24. LinkedIn Pulse: long post o preview?
  25. Linkedin e la Coda Lunga: come Chris Anderson può aiutarti nella costruzione del profilo
  26. LinkedIn acquisendo Bright mostra di voler aprirsi a tutto il mercato del lavoro: un Bene o un Male?
  27. Usi una di queste 10 “overused buzzword” per descriverti in Linkedin? Ecco che cosa rischi
  28. 20 (-1) LinkedIn Tips & Tricks per migliorare la tua presenza sul social

Ebook:

Show Comments (3)

Comments

  • gianluca

    Ciao Mirko e complimenti per il racconto, concreto. Volevo chiederti come mai hai pensato di concentrarti solo su linkedin. Non ho idea di che tipo di azienda sia, ma parlando di aziende di piccole dimensioni nel BtoB, non so quanti imprenditori ed addetti siano presenti con una loro pagina. In questi casi l’utilizzo di linkedin temo sia ancora limitato e quindi, pur ottenendo validi riscontri, questi possano essere numericamente limitati. Immagino che, come contenuti, ti sarai proposto più a quelli classificati con 3.

    • Article Author
    • Rispondi
    • dora

      ciao Mirko, una specifica quando nella fase sei hai chiesto di entrare a far parte della tua rete lo hai fatto con il tuo profilo personale per conto dell’azienda o con quello dell’azienda? (sempre se si può fare con la pagina aziendale)
      Grazie

      • Article Author
      • Rispondi
      • Mirko Saini

        Ciao Dora, si con il profilo personale. Non solo perchè da company page non è possibile ma perchè la richiesta di contatto viene fatta come primo passo nella costruzione di un rapporto che sfoci in quell’appuntamento preludio della vendita vera e propria. Linkedin in questo va a supporto della canonica attività di vendita.

        • Article Author
        • Rispondi

Related Articles

Recruitment

Speciale HR / HH – Fare Recruitment con LinkedIn

Mirko Saini

Mirko Saini

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figli.
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
Mirko Saini
Per chi si occupa di comunicazione, soprattutto online come me, concetti come buyer persona, content marketing, lead generation, inbound marketing e pensare al proprio...

Posted on by Mirko Saini
Gruppi

Gruppi LinkedIn: 3 strade per scegliere

Mirko Saini

Mirko Saini

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figli.
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
Mirko Saini
Ti è mai capitato di cambiare la città in cui vivevi o più semplicemente aver avuto voglia di cambiare ambiente per trovare e conoscere persone nuove? A me si e non poche volte....

Posted on by Mirko Saini