Che LinkedIn metta a disposizione dei suoi iscritti non pochi strumenti credo sia oramai assodato. Se appena appena hai letto qualche mio post te ne sarai accorto.
Quello che invece non è ancora chiaro è quando strategicamente usare il singolo strumento. Perchè saperlo ti serve per accompagnare nell’ideale percorso di vendita un contatto a diventare un vero e proprio cliente pagante.

Oggi ti voglio parlare di questo:

quando e quali strumenti LinkedIn utilizzare per aiutarti a trasformare i tuoi contatti in clienti paganti.

Come avrai visto altre decine di volte anche qui il processo di vendita è graficamente rappresentato da un imbuto (funnel) dove al restringimento delle sezioni corrisponde una fase sempre più vicina a quella che definisce il passaggio allo status di cliente:

Il nostro funnel oggi, per semplicità ha 3 sezioni:

1. La fase di ricerca: reach
2. La fase di consolidamento del rapporto: nurture
3. E la vera e propria trasformazione in cliente: aquire

Per ognuna di queste ho specificato l’obiettivo parziale da raggiungere al termine della singola fase, quali strumenti LinkedIn sono utili al suo raggiungimento e strategicamente come è più opportuno utilizzarli. Partiamo!

Prima fase: Reach (la fase di ricerca)

Situazione iniziale

In questa fase il tuo possibile cliente non ti conosce. Se sei fortunato ha già un esigenza manifesta e cerca quindi la soluzione o la risposta a questo bisogno.

Obiettivi

1. Devi qui costruire la tua reputazione presso il tuo target group
2. Esserci quando le decisioni vengono realmente prese. Ricorda che l’80% dei fornitori viene scelto ancor prima che avvenga il contatto.
3. Devi spostare la decisione dal fattore prezzo. Se non intervieni qui nei modi e nei tempi idonei la tua trattativa sarà destinata a ruotare sul fattore prezzo. E sappi che sul mercato qualcuno più economico lo si trova sempre. Non credo che tu voglia questo.
4. Portare il possibile cliente ad entrare tra i tuoi contatti o a quanto meno a divenire un tuo followers (quindi a scendere nella sezione inferiore tuo funnel: la fase Nurture). Io sono assertore dell’inbound marketing. Devi portare loro da te e non andare tu da loro. Con LinkedIn lo puoi fare.

Strumenti e Strategia

1. Il tuo profilo. La giusta scelta delle parole che compongono l’intestazione e un riepilogo accattivante che racconti chi sei, quale valore offri e quali soluzioni puoi dare al tuo lettore sono le fondamenta per una presenza strategica su LinkedIn. Senza questo ogni tuo sforzo sarà assolutamente vano.
2. I Gruppi. Rappresentano il luogo dove le persone con determinati interessi comuni si ritrovano per parlare, formarsi, informarsi e condividere contenuti. Quindi prima ascolta e successivamente ogni qual volta decidi di commentare o condividere un contenuto fallo solo se stai rispondendo a queste domande: è utile al mio pubblico? Porta valore alla conversazione? Se si procedi. Se no astieniti.
3. Pulse. E’ lo strumento più potente messoci a disposizione da LinkedIn per la costruzione della nostra reputazione. Insomma, per fare Personal Branding. Ricordati di utilizzarlo in sinergia con un’oculata frequentazione dei giusti gruppi.

Seconda fase: Nurture (la fase del consolidamento)

Situazione iniziale

Ok. il tuo possibile cliente ora ti conosce. Stai cominciando a godere della sua fiducia. Ha deciso di averti nella sua rete contatti o più semplicemente ha deciso che vale la pena darti delle chance, dedicarti un po’ del suo tempo e quindi seguirti come follower.
Ora tocca a te. Giocati bene le tue carte.

Obiettivi

1. Consolidare la fiducia in te riposta. E’ come se tu fossi stato inserito tra i papabili. I questa fase devi riuscire a consolidare la tua posizione e piano piano far si che la tua carta diventi la prima del mazzo.
2. Nutrire il rapporto. I social sono conversazioni e attraverso queste hai l’opportunità di cementare l’idea che ha di te. In questa fase è importante lavorare anche sull’emapatia. Quindi disponibilità e pazienza (verso chiunque) devono essere il tuo secondo e terzo nome.
3. Costruire in lui l’idea che sei la soluzione a suoi problemi (specificatamente al tuo settore ovviamente). Se riesci in questo sei a cavallo. Se riesci ad essere il primo nome che gli viene in mente quando qualcuno parla del tuo settore allora vuol dire che hai ben lavorato. In questa fase devi lavorare per questo. Il tempo delle conversioni verrà poi. Sii paziente.

Strumenti e Strategia

1. Risposta alla richiesta di contatto. Ne ho parlato in questo post. E’ la prima occasione che ti viene offerta per cominciare una conversazione. Ma perchè non sfruttarla?!
2. Pulse. In realtà qui mi riferisco più che altro a specifiche sezioni del tuo long post sul blog di LinkedIn. Alcuni esempi?
   • l’invito a scaricare un ebook al termine di ogni tuo post.
   • l’invito a iscriversi alla tua newsletter per permettere al tuo lettore di ottenere delle risorse ad alto valore o semplicemente come comoda soluzione per evitare di perdersi i tuoi contenuti.
   • o ancora una semplice ma esplicita CTA che lo invita a contattarti nel caso avesse bisogno di ulteriori approfondimenti.
3. Metti a disposizione. Condividi ciò che sai fare. E’ importante. Oltre che per far comprendere coi fatti che tu puoi essere una risorsa per loro, che puoi essere la soluzione alla loro esigenze, porti in questo modo predisporrà positivamente il tuo pubblico verso di te. Ricorda scegliamo le persone prima che i professionisti e scegliamo chi ci è simile. E’ importante tenerne sempre conto
4. InMail. Da usarsi con molta molta attenzione e non solo perchè sono misurati. Il rischio di essere preso per spammer è sempre dietro l’angolo. Se vuoi approfondire in questo post trovi come funzionano e come utilizzarli strategicamente.

Errori da non commettere

Immagino che anche a te sarà capitato veder utilizzare questi strumenti non tanto nei modi sbagliati quanto nel momento sbagliato. Troppo spesso, per fretta o inesperienza si tende a voler intervenire e cominciare il percorso dalla seconda fase, quella che qui è indicata come Nurture, pensando che bastino poche mosse per convertire un possibile contatto che manco ti conosce in cliente pagante. E no. Non funziona così.
Ti spiego subito quali rischi corri:

1. Probabilmente alla tua richiesta (via InMail) il primo pensiero che andrai a generare è: ma questo che vuole? che cosa pretende di rifilarmi? Col l’unico risultato di farti cestinare
2. Mettiamo che ti vada bene e il tuo messaggio arriva al momento giusto e venga preso in qualche modo in considerazione (gente disperata o che non fa attenzione alla scelta dei fornitori ce n’è). Secondo te però,come diavolaccio si svolgerà la trattativa? Non credi che non conoscendo chi sei e quale valore offri la decisione si baserà esclusivamente sul prezzo?

Come di consueto Ti lascio infine i link degli articoli delle settimane precedenti di #LinkedInCaffè e del mio ebook dove puoi trovare alcuni tricks per migliorare l’uso del tuo profilo LinkedIn.

1. LinkedIn Dress Code: come entrare nel salotto buono
2. 5 ingredienti per scrivere un profilo LinkedIn che lasci il segno
3. Catturare, rapire e ingolosire il nostro pubblico usando il nostro percorso professionale in LinkedIn
4. LinkedIn e Bloggin: che c’azzecca?
5. Come ampliare la propri rete di contatti in LinkedIn
6. I Gruppi di LinkedIn
7. Come fare Comment Marketing
8. Come trovare e leggere le statistiche del tuo profilo
9. Come creare un’intestazione LinkedIn efficace
10. Perchè chiedere un Endorsement in LinkedIn fa bene alla reputazione
11. Pagina Aziendale LinkedIn: l’avamposto per la tua strategia web
12. Tag LinkedIn: come utilizzarli per fare lead generation
13. Calendario Attività LinkedIn: come organizzare la tua presenza sulla piattaforma
14. Come e perchè scegliere LinkedIn Ads per le tue campagne
15. 35 errori da non fare in LinkedIn
16. Come farsi trovare in LinkedIn
17. Come LinkedIn salverà il ruolo del venditore
18. LinkedIn e aziende: l’ importanza dei profili dei dipendenti.
19. LinkedIn Pulse: opportunità o occasione mancata?
20. 10 cose da fare su LinkedIn per fare incazzare un HR
21. Conoscere come viene utilizzato LinkedIn in Italia per avvantaggiarsene
22. 4 domande da porsi prima di agire in LinkedIn (e non solo)
23. LinkedIn vs Recruiters: ecco come lo utilizzano in Italia
24. LinkedIn Pulse: long post o preview?
25. Linkedin e la Coda Lunga: come Chris Anderson può aiutarti nella costruzione del profilo
26. LinkedIn acquisendo Bright mostra di voler aprirsi a tutto il mercato del lavoro: un Bene o un Male?
27. Usi una di queste 10 “overused buzzword” per descriverti in Linkedin? Ecco che cosa rischi
28. 20 (-1) LinkedIn Tips & Tricks per migliorare la tua presenza sul social
29. Come generare lead qualificati con LinkedIn in 6 mosse [case study]
30. Employer Branding con LinkedIn: costruire un’azienda di successo.
31. Perchè utilizzare Linkedin per fare Personal Branding?
32. Come controllare la comunicazione di sè in LinkedIn: i 5 assiomi
33. LinkedIn e la Sindrome di Gollum (asimmetria informativa)
34. 3 strumenti facili da utilizzare in LinkedIn per generare contatti.
35. Come bloccare, segnalare o rimuovere un contatto in LinkedIn
36. InMail LinkedIn: cosa sono e come utilizzarle strategicamente

Ebook:

• LinkedIn Tricks: 5 accorgimenti per migliorare il tuo profilo

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Mirko Saini

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figli.
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist

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