In questi giorni stavo riordinando alcuni appunti salvati in Evernote che parlano di neuromarketing e influencers Marketing. Li avevo salvati aggiungendo note e considerazioni in attesa che diventassero maturi per farne un post per LinkedInCaffè. Credo sia venuto quel momento.

Che il contenuto sia oramai la base di ogni strategia di comunicazione efficace direi che è assodato (spero), ma perché è così e perché è alla base anche dei processi dell’influencers marketing è un po’ meno noto. Di quella disciplina, o meglio di quel ramo della comunicazione di cui l’amico Matteo Pogliani con il suo ultimo libro (che ti suggerisco perché illuminante in tal senso) può tranquillamente essere definito oramai come un rappresentante di spicco, ciò che più mi affascina è quello che succede a monte. Come cioè avviene il processo per cui attorno ad alcune persone si creano delle community tali da farli diventare veri e propri influencers cioè “persone in grado di provocare o perlomeno contribuire ad un cambiamento delle opinioni o del comportamento altrui” (dalla definizione di Influencers data dal WOMMA 2013) .

Mi affascina capire cosa vi stia alla base di questo ramo della comunicazione per ben due motivi:

1. primo perché per natura amo andare alla fonte delle cose. Saranno forse i miei studi universitari il motivo (Filosofia)?
2. secondo perché per mestiere faccio il trainer (su LinkedIn) e insegnare e spiegare ai miei clienti come divenire influenti, come attivare quel processo per diventare tali, lo trovo personalmente molto interessante e utile appunto sopratutto se calato nel contesto di questo social.

Senza entrare troppo nel dettaglio oggi ti voglio spiegare alcuni concetti che reputo interessante fissare per comprendere come Linkedin può essere sfruttato in tal senso. Oggi vedremo:

• il concetto di Contenuto come Ricompensa
• il concetto di uomo come Animale Informivoro
• il concetto di Oasi Informativa (o Patch)

Promesso. Sarò come mio solito diretto e poco incline ai tecnicismi. Quindi tranquillo. Niente epistassi emorragica causata da post troppo tecnico e noioso 😉

Il Contenuto come Ricompensa

Entriamo subito nel vivo ricordandoti la tesi assunta come fondamenta della comunicazione moderna: il contenuto alla base di tutto (content is the king). Ma perché?
Che siamo nolenti o volenti con due piedi dentro al regno animale mi sa che dobbiamo farcene una ragione. E la risposta quindi la troviamo guardando al nostro essere animali irrazionali.

Lo sapevi che ogni volta che raggiungiamo tramite un contenuto un’informazione utile nel nostro cervello, grazie all’azione di neuroni dopaminergici, viene rilasciata dopamina che ci regala quel senso di gratificazione?

E lo sai che il nostro cervello, il nostro subconscio al ripetersi di contenuti/informazioni utili prodotti dalla medesima fonte, che cosa fa? Non fa altro che associare l’effetto fisico (benessere determinato dalla dopanima) alla causa (la fonte di tutte quelle informazioni utili).
Vuoi essere la Fonte e la Causa di quell’effetto nel tuo pubblico? Scopri quel che cercano e daglielo sotto forma di contenuti. E’ matematico, non lo dico io lo dice la biologia, le persone verranno a cercarti se capiranno che da te possono avere informazioni utili in grado di risolvergli problemi o dubbi.

L’uomo è un Animale Informivoro.

Si lo so. Per anni ci hanno fatto passare che l’uomo era l’animale razionale (Aristotele) da contrapporsi al resto del regno animale. Niente di più falso. E sorpresa delle sorprese sopratutto quando si tratta di prendere decisioni.

Si proprio le decisioni che pensiamo siano la summa di processi razionali e valutativi sono invece il risultato di un processo istintivo. Fantastico!

E’ giusto in questa fase che esce la parte più irrazionale di noi. E sai perché avviene? Perché geneticamente siamo programmati per raccogliere le informazioni che ci arrivano dal mondo esterno, dall’ambiente che ci circonda e decidere nel più breve tempo possibile che cosa sia importante per noi. Proprio come farebbe un cacciatore preistorico immerso nel suo abitat dove dalle decisioni che prende ne va della sua vita. Da qui la stretta correlazione tra informazioni e sopravvivenza. Oggi fortunatamente la nostra vita non è in pericolo ma il nostro cervello lavora allo stesso modo. Le informazioni sono il cibo del nostro cervello. Da qui la definizione data da George A Miller nel 1983 che definisce l’uomo come l’animale Informivoro.
Pensa ad oggi, pensa a quante informazioni il nostro cervello deve filtrare. Pensa al bombardamento mediatico. Se non ci ancorassimo a questa capacità più legata alla sfera istintiva che non a quella razionale per filtrare e decidere che cosa è realmente importante per noi come mai faremmo? Saremmo costantemente bloccati in una sorta di impasse valutativa a causa dei troppi elementi da vagliare per prendere razionalmente la giusta decisione.
Cosa centra questo con Linkedin? Abbi pazienza. Ci arrivo. Seguimi e prometto che ne varrà la pena aspettare 😉

L’Oasi Informativa (o Patch) come riserva di caccia privilegiata

Questo è uno degli aspetti più interessanti e affascinanti di come si formano in noi le scelte.
Ritorniamo per un momento al nostro progenitore, l’uomo preistorico, e rimaniamo a quella metafora dove le informazioni utile sono il cibo, la selvaggina da cacciare. E’ chiaro che quell’uomo preistorico sa per istinto che procurarsene non è semplice e ogni volta richiede un dispendio di energie. Quindi se ha modo di individuare delle zone, delle oasi dove sa che potrà trovarne con più facilità e di miglior qualità, è certo che si annotterà mentalmente le coordinate. Ecco, noi facciamo lo stesso oggi con le informazioni.

Sappiamo che non è semplice trovarne di utili, sappiamo che è complicato distinguerle nella moltitudine di informazioni che ogni giorno bombardano la nostra attenzione e quindi istintivamente siamo portati ad annotarci queste “oasi informative” (patch) per poterci tornare sicuri di trovarne altre e certi così di risparmiare energie per la ricerca.

Riassumiamo: come utilizzare tutto ciò in LinkedIn?

1. Il Contenuto come Ricompensa – Bè, se anche la biologia ci viene in soccorso per spiegarci quanto è importante costruire contenuti utili per il proprio pubblico direi che non abbiamo più scuse. Scopri chi è il tuo pubblico qui in Linkedin, cosa vuole, che soluzioni cerca e poi costruisci un contenuto che possa risolvergli il problema.
2. L’uomo è un animale Informivoro? Bene. Le persone cercano informazioni, ne hanno bisogno. Questo l’abbiamo visto. E ricorda inoltre che si basano sull’istinto per trovare, selezionare e capire a cosa devono porre attenzione. Lo sai vero quali sono gli elementi che possono portarlo a decidere se il tuo contenuto è degno della loro attenzione e del loro poco tempo? Titolo e Immagine. Lo dico sempre: puoi anche scrivere un testo che risolva la fame nel mondo ma se sbagli titolo non lo leggerà mai nessuno.
3. Ognuno di noi ha bisogno di rintracciare Oasi Informative, dei luoghi sicuri dove sa che può trovarvi informazioni utili. Oasi raggiungibili senza troppe difficoltà e senza impiegare troppe energie. E qui ti faccio una domanda: se il tuo pubblico è in LinkedIn, si trova bene in LinkedIn perché mai non cominciare a dargli le informazioni utili che cerca proprio qui su questa piattaforma social evitandogli il più possibile click che lo porterebbero fuori da un luogo (oasi) che riconosce e nel quale si sente a suo agio? E questo luogo secondo te come si chiama in Linkedin se non Pulse? 😉

Ora dimmi la tua. Cosa ne pensi di questi punti applicati a LinkedIn?

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Mirko Saini

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figli.
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist

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