Fare lead generation con LinkedIn


Mirko Saini
Fare lead generation con LinkedIn
Mirko Saini

Mirko Saini

In mezzo a voi dal 1972, sposato con Anna, 4 figli.
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
Mirko Saini
Prima di parlare di come fare lead generation, perché ti dico subito che si può fare lead generation in LinkedIn, è necessario fare alcune precisazioni altrimenti si rischia di far confusione e ancor peggio incappare in alcuni errori strategici.
  • LinkedIn è un social pensato prettamente per fare B2B. Se il tuo settore non rientra in questa macro categoria non dico che ti sarà impossibile generare contatti ma sicuramente non ti troverai in un ambiente idoneo.
  • Seconda precisazione: LinkedIn è la massima espressione del concetto di H2H (Human to Human) postulato da Bryan Kramer nel suo libro, quindi è necessario metterci la faccia, operare con il tuo profilo personale.
Detto questo già puoi capire come prima di iniziare sia necessario pensare a costruire e pianificare due fasi propedeutiche alla vera e propria fase di lead generation:
  1. la costruzione della tua reputazione su questo social, dalla quale dipenderà l’esito di ogni azione in LinkedIn;
  2. la costruzione di relazioni con i tuoi potenziali contatti. Per dirla in una sola parola: networking.
Scordati quindi di riuscire in LinkedIn ad impostare un qualsiasi automatismo che ti permetta di creare un flusso continuo di lead.
So già cosa stai pensando a questo punto: “Ma Mirko, cosa ci sto a fare su LinkedIn se il mio scopo è creare strategie di lead generation e mi stai dicendo che in LinkedIn tutto ciò è molto complicato? Perché dovrei investire il mio tempo su questo social?”.
Bene, domande legittime che a cui vado subito a rispondere. Inizio col dirti che per alcuni ambiti (consulenza e come detto B2B in generale) questo è sicuramente il miglior luogo dove “metter su casa” e strutturare una presenza organica, organizzata pensata per fare lead generation.
In LinkedIn un contenuto è in grado di generare un numero 4 volte superiore di visite rispetto a quello generato da Twitter o da Facebook e un tasso di conversione visit-to-lead anch’esso 4 volte superiore.
Perché questo? Semplice, perché l’abito fa il monaco o come avrebbe detto il buon MacLuan “il messaggio (e aggiungo io la sua credibilità) sta nel medium”. Il solo fatto di trattare determinati argomenti su LinkedIn rispetto al farlo in altri social ti permette di vestire il tuo contenuto e quindi la tua persona con quell’alone di professionalità (a patto poi che il tuo contenuto lo sia realmente, ovvio) necessario a generare i giusti frutti.
Seconda questione: un contatto, un lead generato osservando il metodo del Know-Like-Trust-Sell (fatti conoscere, piaci al tuo pubblico, conquista la loro fiducia, vendi) è notoriamente in grado di generare maggior fatturato. Un lead che si fida di te sarà maggiormente propenso ad investire una cifra maggiore nell’acquisto del tuo prodotto, del tuo servizio, o della tua consulenza come professionista.
Per fare questo devi, come dicevo poc’anzi, osservare alcuni passaggi prima di fare quella che è vera e propria lead generation. Questi sono i passi (perdonami l’estrema sintesi)
  1. costruisci un’identità digitale su questo social che ti rappresenti e che faccia comprendere al tuo potenziale lead che hai la professionalità e la giusta soluzione ad un suo problema specifico.
  2. costruisci la tua reputazione. Come? Attraverso contenuti che aiutino i tuoi potenziali lead a risolvere concretamente problemi, contenuti che contengano soluzioni. Fai vedere che tu ne sai.
  3. costruisci una rete contatti in target utilizzando la Ricerca Avanzata e frequentando i Gruppi a sua volta frequentati dai tuoi potenziali lead.
Fatto questo veniamo a come costruire la tua “macchina” per fare lead generation.

Profilo – Summary (Riepilogo)

Premessa: se non lo sapevi ti dico subito che il tuo Profilo LinkedIn è ciò che userà chi non ti conosce di persona per farsi un’idea di te. Come lo costruirai (le sezioni scelte), quale foto sceglierai, cosa ci scriverai (a cominciare dal job Title) andrà pesantemente ad impattare sulla tua strategia di Lead Generation. Non curare il Profilo è un po’ come non preoccuparsi di uscire di casa al mattino in ciabatte e pigiama e sperare che le persone che si incontreranno per strada ti riconoscano credibilità e professionalità.
Detto questo, come fare ad utilizzare il Profilo per creare lead?
Usando saggiamente il Riepilogo/Summary. Considera il Riepilogo, che ti informo subito essere l’unica cosa che verrà letta del tuo profilo, come fosse una landing page dove il prodotto da vendere è la tua professionalità, le tue competenze.
Non essere quindi autoreferenziale, ragiona in termini di “valore offerto”, tiene come punto focale le necessità del tuo potenziale lead.
E visto che parliamo di landing page, cosa ha una landing page costruita con tutti i crismi del caso? Una Call To Action efficace. Ecco! Inseriscila a fine Riepilogo. Se è il caso (e te lo consiglio) utilizza la sezione “Inserisci Allegati” in calce al riepilogo per inserire un link. Potrai utilizzarlo per proporre l’iscrizione ad una newsletter, downloadare un ebook. Tutti strumenti adatti quindi per fare della classica lead generation.

Richiesta di Contatto

Lo so cosa stai pensando: nessuno personalizza le richieste di contatto. Te lo confermo. Personalmente ne ricevo tra le 60 e le 70 a settimana e quelle accompagnate da un messaggio personalizzato sono poco più del 5%. Sono certo che questo dato é fortemente “drogato” dal fatto che, sapendo che cosa faccio nella vita, le persone hanno quel briciolo di scrupolo con me che sicuramente non hanno con tutti gli altri.
Detto questo il fatto che tutti non lo facciano non deve essere una scusante ma un’opportunità per distinguersi dalla massa e cominciare da subito a fare networking.
E indovina un po’ cosa possiamo inserire nel messaggio?
Un bel link ad un ebook che oltre a dare valore, ti permetta da subito di accrescere la tua reputazione e allo stesso tempo ti permetta di fare lead generation.
PS. Non tutti leggono il messaggio accompagnatorio e oltretutto una volta accettata la richiesta non ne rimane traccia come testo InMail con l’impossibilità quindi di rileggere tale messaggio. Ti posso quindi suggerire di testare queste due strategie:
  1. fai lead generation a cominciare dal messaggio accompagnatorio come ti ho descritto sopra;
  2. invia un messaggio interlocutorio come messaggio accompagnatorio e poi una volta accettata la richiesta inviane un secondo più esteso dove ringrazi loro per aver accettato la tua Richiesta di Contatto e dove inserirai la tua CTA.
Entrambi i metodi possono essere validi. A te la decisione dopo averli testati di utilizzare quello più efficace considerando il mercato e la nicchia in cui ti muovi.

Risposta a richiesta di Contatto

Se sarai così bravo nel creare valore per il tuo pubblico vedrai che una buona fetta di contatti in LinkedIn ti arriverà senza che tu vada a chiedere loro il contatto. E’ il normale risultato di una strategia improntata sull’inbound marketing.
La Richiesta di Contatto fatta da un potenziale lead interessato ai tuoi contenuti ha chiaramente un valore ben più alto rispetto a quelle che invece fai tu. Credo non debba spiegarti il perché.
Se pochi hanno l’abitudine di personalizzare la richiesta di contatto, rarissimi sono quelli che si prendono il “disturbo” di inviare un messaggio in risposta ad una richiesta.
E se ci pensi bene è uno spreco enorme. Hai ricevuto una richiesta di contatto da una persona che presumibilmente è interessata a ciò che fai, ai tuoi contenuti. Per definizione potrei direi quindi che è un potenziale lead caldo. Non sfruttare questa situazione per inserirlo nel tuo funnel è un vero insulto agli dei del marketing.

Article – Long Post in Pulse

I Long post di Pulse sono il miglior modo per fare content marketing e accrescere la tua reputazione all’interno di questo ambiente digitale. Sono il miglior modo di approcciarsi alla terza delle tre fasi viste prima (Know, Like, Trust). Qui, ti chiedo di fare un atto di fede verso questa mia affermazione, dovrei dilungarmi troppo nel descrivere perchè strategicamente lo sono molto di più che un semplice update di un link che porta al tuo blog.
Inutile sottolineare inoltre come i Contenuti sono il miglior modo per fare marketing e quindi per attirare a se potenziali lead perfettamente profilati e interessati.
Come utilizzare gli Article di Pulse per fare lead?
Alla fine di ogni contenuto completo (tengo a sottolineare l’aggettivo COMPLETO) scritto in Pulse che ti permette di generare reputation attraverso la risoluzione di dubbi o problemi al tuo pubblico, inserisci la tua CTA (Es: iscrizione a newsletter, link a landing page per download ebook).
Così facendo otterrai tre piccioni con una fava:
  1. accrescerai la tua reputation;
  2. avrai un contenuto che se condiviso o commentato allargherà il tuo pubblico;
  3. avrai lead di qualità.

Sponsored InMail

Cosa sono? Una tipologia di adv. LinkedIn attraverso le Sponsored InMail ci dà la possibilità di inviare un messaggio in posta (InMail) ad un target profilato. Lo strumento permette di inviare il messaggio oltretutto quando il potenziale lead si collega a LinkedIn. Questo permette di ottimizzare i risultati. A differenza di una classica DEM il tasso di apertura di un messaggio InMail inviato in LinkedIn è infinitamente superiore perchè decisamente meno inflazionato come strumento. Ognuno di noi apre un messaggio se riceve una notifica su un qualsiasi social.
Però, di tutti i metodi per generare lead di cui ti ho parlato, questo è senz’altro quello da utilizzare con cautela e solo dopo che il tuo percorso (know-like-trust) è giunto alla fine della terza fase. Perché, come amo ripetere, l’esito di un’azione non è determinato dalla qualità dell’azione in se ma da tutto ciò che hai fatto prima, dalla tua reputazione in sostanza.
Se hai una buona reputation allora otterrai delle ottime performance nella tua campagna adv con gli Sponsored InMail. Se invece sei nuovo della piattaforma e quindi la tua reputation non è così forte allora la tua campagna, visti i costi a click o in CPM di LinkedIn, potrebbe trasformarsi in un vero e proprio bagno di sangue.
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