Vendere con LinkedIn e con i social media non è proprio un gioco da ragazzi. Al di là che bisogna necessariamente avere le stesse doti umane e preparazione richieste nella vendita off-line (visto che non c’è differenza), in LinkedIn inoltre è indispensabile evitare di cadere in una serie di erroracci da matita Blu.
In questi anni di formazione all’uso di questa FANTASTICA piattaforma (sto esagerando, dici?) e dopo tante chiacchierate fatte con professionisti della vendita mi sono fatto un’idea sul perché in rete si arriva ad utilizzare strategie, a mettere in atto comportamenti e a fare scelte che mai si sarebbero fatte in un contesto di lavoro prettamente off-line. Quasi che sentendosi protetti da una sorta di falso anonimato determinato dal filtro digitale le persone smettano di preoccuparsi della propria reputazione , del fatto che anche in rete per ogni cosa che si fa o si dice ci si mette in sostanza la faccia e si ricorra quindi a tutte quelle scorciatoie che oltre a non funzionare precludono ogni futuro sviluppo e mettono in seria crisi la nostra reputazione.
Con il post di oggi quindi ho deciso di riassumere quelli che secondo me sono gli errori più grossolani che ho visto commettere ma che con un minimo di attenzione e con una buona preparazione è facile evitare.
Il tuo Profilo non comunica nulla.
Chi ha già letto qualche altro mio post sa già cosa sto per dire. Se negli altri social (Facebook, Twitter in testa) noi siamo principalmente ciò che postiamo, diciamo e condividiamo, in LinkedIn oltre ad esserci questa componente ve n’è un’altra molto importante da tenere in considerazione: noi siamo (per chi non ci conosce personalmente) ciò che abbiamo scritto sul nostro profilo.
Il nostro potenziale cliente non ha altro per farsi un’idea di noi. Null’altro se non una foto (una sola ricorda! Quindi sceglila bene), una benedetta stringa di 120 caratteri che dovrebbe fargli capire che cavolo possiamo fare per lui (chiamasi Job title), un Sommario/Riepilogo che chiarisca quali soluzioni abbiamo e in che modo pensiamo di metterle in pratica e, dulcis in fundo non dimentichiamoci come potrà contattarci se malauguratamente gli venisse voglia di chiamarci nonostante gli errori che la maggior parte di noi compie su questo social.
La fretta è cattiva consigliera
Qui è la parte che mi diverte di più. Se domandi a 100 professionisti della vendita (veri intendo! Non piazzisti figli di un call center) quanto sia importante oggi riuscire ad avere la fiducia di un cliente (o potenziale tale) per riuscire ad arrivare “a strappargli” sta benedetta firma sul contratto, non c’è uno che ti dica il contrario. Tutti allineati, coordinati e concordi. Quasi quanto un bel coro degli alpini in Chiesa sotto Natale.
E allora, ma perché nel momento in cui siete qui in Linkedin vi dimenticate di tutto questo e affrettate i tempi? Il web, gli ambienti digitali hanno risolto molti problemi, fatto ridurre di molto gli investimenti in certe voci ma su una cosa non possono fare nulla, anzi, qui sono pure più lunghi: i tempi necessari a costruire quella reputazione indispensabile oggi per riuscire a vendere non possono essere ridotti a ZERO.
Keep calm and grown your reputation!
(quasi quasi faccio delle t-shirt e comincio a venderle online. PS. Se ne vedo una giro domani mando tutto all’avvocato 😀 )
Le InMail non sono il tuo banco al mercato
In Linkedin non si vende. O meglio, in Linkedin si costruiscono mattone dopo mattone i presupposti per la vendita ma non si vende. Per vendita, intendo quindi quel processo e non l’atto finale, che avrà inizio qui ma che inevitabilmente si concluderà in un altro luogo (digitale o fisico che sia poco conta ora).
Quindi, inviare la tua bella InMail facendo copia incolla della tua studiatissima lettera commerciale non serve ad una beata mazza. In quel modo hai tante possibilità di arrivare all’obiettivo quante ne ha una centralinista straniera che con un italiano stentato ti chiama la domenica all’ora di pranzo proponendoti una batteria di pentole.
Le InMail servono per parlare. Oltretutto a mio parere da quando LinkedIn le ha trasformate in chat aiutano moltissimo la comunicazione rendendola più smart, veloce e meno ingessata di un tempo. Certo che se le prendi e ne fai un cattivo uso, hai voglia tu a dar la colpa all’introduzione degli emoticon in Linkedin o alla possibilità di far partire ste dannate chat di gruppo. Comincia ad utilizzare bene gli strumenti e a sfruttarne in modo intelligente le caratteristiche e vedrai che le cose cambieranno.
Ciò che fai oggi determinerà l’esito delle tue azioni domani
Prima parlavo dei due fattori che determinano la nostra reputazione in LinkedIn: la nostra identità digitale determinata da ciò che abbiamo scritto sul nostro profilo e tutto ciò che postiamo, commentiamo, consigliamo su questo ambiente digitale.
Non vorrei tediarti ulteriormente ripetendo questo. Ma ogni volta che commenti o consigli una foto di un bel tramonto o un gioco matematico in Linkedin un pezzo della tua reputazione va a farsi… com’é che dicono in Francia? Ah si! Va a farsi fottere!
Ok, comprendo e condivido il pensiero di Riccardo Scandellari quando afferma che tutto ciò fa di LinkedIn un luogo più POP e quindi non può far altro che giovare alla piattaforma, ma non vorrei che con tutto sto esser pop la gente scadesse nel trash. E’ un attimo! 😉
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Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
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