Chiamata a freddo: come eliminarla con LinkedIn

Hai presente vero la chiamata a freddo? Si, quella che per esempio ricevi dall’operatore telefonico di turno mentre stai pranzando. Proprio quella. Quella che normalmente ti viene fatta da una incolpevole centralinista rumena che senza nemmeno conoscere realmente il tuo piano tariffario ti propone o qualcosa che non ti serve o qualcosa che hai già. A chi di noi non è capitato. Quello è il prototipo della chiamata a freddo per eccellenza che nella maggior parte dei casi si chiude con un tuo “Non mi interessa, grazie” giusto perché sei una persona educata, vero?!

Ma una chiamata a freddo è anche un’email inviata strappando l’indirizzo da un sito web aziendale. O un messaggio promozionale in posta in LinkedIn inviato un minuto dopo una richiesta di contatto. Ne avrai ricevute anche tu vero? Lo so. Sono parecchio fastidiose.

Oppure è la telefonata al centralino di un’azienda chiedendo di poter parlare con “chi si occupa di…” senza poter ovviamente specificare il nome perché non lo si conosce ahimè. E come risposta si ha solo un laconico “mandi pure un’email spiegando di cosa si occupa a info@taleazienda.it”. Hai mai letto quelle email? No, perché sono certo che manco le apri (casomai dal centralino della tua azienda te le girassero)

Ecco. Ora ribalta il punto di vista, metti il tuo potenziale cliente nei tuoi panni e prova a immaginare che cosa potrebbe pensare o fare quando sei tu, o chi per te, che queste chiamate a freddo le fa. Di la verità! E’ passata un pochino la voglia di adottare tu stesso o far adottare dalla tua rete vendita questo tipo di tattiche?!

Che cosa fare?

Comincia ad utilizzare il Social Selling attraverso LinkedIn.

Eccoti qui 7 cosucce da fare per riuscire a dire addio a quei metodi di vendita che fanno molto anni ’80 quando era normale ricevere in casa uno zelante sconosciuto venditore di enciclopedie che ci aveva suonato il campanello di casa. Che tempi!

1 – Assicurati di avere un profilo completo e in target

Bè, che dire. E’ un po’ come fissare un appuntamento da un cliente, andarci e non preoccuparsi minimamente di come si è vestiti e di cosa potrebbe mai pensare vedendoci conciati a quel modo. Andresti da un tuo cliente in pigiama o come ti vesti per la palestra o per correre? Direi di no. E allora perché mai dovresti approcciare un potenziale cliente in Linkedin fregandotene di ciò che c’è scritto sul tuo profilo? Lo sai vero che è l’unica cosa che lui utilizzerà per farsi un’opinione di te. Mi stati dicendo che il tuo profilo è completo? Bene. E’ in target però? Sei certo che leggendolo comprenda perfettamente e in pochi secondi (quello è il tempo che ti è concesso) che tipo di problemi puoi risolvergli o che tipo di vantaggi avrebbe dall’accettare il tuo invito? Sei certo che leggendolo dica “Oh mo! Questo fa al caso mio”?
Ricorda due cose:

• la prima; il tuo profilo è la tua identità digitale. Quella che parla di te e per conto tuo quando non ci sei;
• la seconda; il tuo profilo è l’unico elemento di valutazione sul tuo essere professionista.

2 – Impara ad utilizzare la Ricerca Avanzata

Anche per gli account free la Ricerca Avanzata è uno strumento efficace e centrale in ogni strategia di social selling.
Con la Ricerca Avanzata in LinkedIn puoi trovare e farti un elenco di potenziali clienti. Con tanto di ruolo, nome e cognome. Così intanto non sarai più costretto a mandare email ad un generico info@ o chiamare chiedendo di “colui che all’interno dell’azienda si occupa di…”.
Se non vuoi approfondire alcune tecniche di ricerca o l’uso dei modificatori Booleani ti rimando a questo mio post dove spiego quali sono e come si utilizzano.

3 – Agisci da Groupie

Se non lo sai le groupie erano (e sono) quelle ragazze che seguivano (seguono) nei tour le rock star americane. Cosa vuol dire agire da groupie? Marcare a uomo il tuo potenziale cliente. Osservare e fare attenzione a cosa posta, quali gruppi frequenta, se e cosa scrive in pulse. Perché? Sono tutte buone occasioni per entrare in contatto, senza essere invadenti e cominciare a farsi conoscere attraverso commenti che portino valore alla discussione. Attenzione! Ho detto groupie, non stalker 😉

4 – Risolvi loro un problema

Risolvere un problema è il miglior modo di farsi notare. Bella scoperta dirai. Come fare? Postando o ancora meglio scrivendo contenuti che diano delle risposte concrete a dei problemi che normalmente il tuo cliente tipo ha nel tuo settore. Come fare a sapere quali sono questi problemi? Semplice. Sono certo che hai una lunga lista di domande e problemi che ciclicamente e periodicamente i tuoi clienti ti fanno. Raccoglile o confrontati con chi si occupa di vendita all’interno della tua azienda. Prepara un bel piano con tanto di calendario editoriale e poi comincia a postare in LinkedIn. Vedrai che la reputazione online tua, della tua azienda o della tua rete vendita piano piano farà breccia nel cuore del tuo potenziale cliente come un Bacio Perugina regalato alla fidanzata alle elementari.

5 – Okkio al messaggio

Ecco! Non mi rovinare tutto qui. La richiesta di contatto va inviata personalizzando il messaggio accompagnatorio sia per avere più chance di essere accettati che per staccarsi dalla massa di chi invece quel benedetto messaggio manco lo tocca lasciando quello triste di default.

6 – Si generoso

Si. Anche se Gordon Gekko in “Wall Street ci ha insegnato che per guadagnare bisogno essere spietati io ti dico che invece il miglior modo per conquistare clienti è essere generosi ed elargire parte della propria professionalità gratuitamente. Vedrai che ne sarai ripagato. Come fa altrimenti a comprendere che tu, e non qualche altro tuo competitor, sei la persona giusta per lui?

7 – Non avere fretta

Lo ripeto in continuazione. Il web e LinkedIn in particolare va affrontato con lo stesso spirito e allenamento di una mezza maratona, non come una gara sui 100 mt piani. Devi avere pazienza e dosare le tue forze sapendo che al traguardo non mancano certo una manciata di metri. La strada per la costruzione della propria reputazione online e della fiducia in te da parte del tuo potenziale cliente non si costruisce di certo in una manciata di giorni proprio come Roma.

Detto questo a te la palla. Che cosa ne pensi di questi miei 7 punti e quale invece potrebbe essere un’alternativa valida ad essi?