Siamo tutti d’accordo: il marketing serve a poco se non porta a risultati concreti. Sopratutto se guardiamo tutto questo dal punto di vista di chi della vendita fa la propria professione, dal punto di vista di chi deve confrontarsi periodicamente (se non quotidianamente) con quella cosuccia che si chiama fatturato.
Oggi chi si occupa di marketing B2B sa perfettamente che è necessario fornire alla forza vendita della propria azienda gli strumenti e le competenze per raggiungere quei risultati concreti di cui sopra parlavo, altrimenti rischia esso stesso di veder vanificato o scarsamente considerato il proprio lavoro sopratutto in un paese, l’Italia dove concetti come branding o brand awareness non sono proprio così ben digeriti in aziende dove il focus nell’immediato rimane sempre trovare nuovi clienti.
Se poi consideriamo come i vecchi metodi (figli e figliastri della chiamata a freddo) utilizzati per approcciare il potenziale cliente oggi siano diventati desueti, costosi e dagli scarsi risultati, comprenderai che diventa sempre più importante capire come i nuovi ambienti digitali come Linkedin possano integrarsi nelle strategie di vendita delle aziende operanti nel B2B. Ed ecco che in questo puoi venirci incontro il social selling.
Il Social Selling
Innanzi tutto vediamo di capirci provando a dare una definizione del concetto di social seling anche per chi si sta approcciando a solo ora questa metodologia di lavoro.
Il social selling in sostanza è il processo con il quale si riescono ad individuare potenziali clienti, instaurando con loro relazioni finalizzate a trasformarli con il tempo in contatti caldi quindi a divenire clienti paganti. Tutto questo passando o meglio dire sfruttando appieno le potenzialità del brand personale e della presenza online della rete vendita.
Come Linkedin può aiutarti nel social selling.
Scommetto che hai sentito anche tu un sacco di volte che sui social non si vende. Ecco, è si vero ma con delle forti eccezioni per quel che riguarda Linkedin. In Linkedin si può riuscire a vendere.
Si lo so. Cosa stai pensando. Non c’è persona in Linkedin che non si sia scontrata con messaggi inmail ricevuti da persone un secondo dopo che gli avevi accettato la richiesta di contatto o, come ahimè capita da quando è stata ristrutturata la sezione inmail, finire all’interno di chat di gruppo costruite solo per promuovere o tentare di vendere un servizio e dalle quali è oltretutto impossibile uscire (mortacci a te Linkedin che non hai pensato a questa opzione!)
No tranquillo. Quello non è social selling. Quello è spam. Puro, semplice, inutile e fastidioso spam.
Il social selling è altro. Il social selling è avere pazienza. E’ investire tempo nella ricerca del giusto potenziale cliente e successivamente nella costruzione con lui di una solida relazioni personale e professionale che possa poi arrivare a generare l’oggetto del desiderio di ogni professionista della vendita (e non solo): il contratto.
Lo sappiamo tutti, nel marketing B2B (e qui penso anche per te che sei un professionista) i social media devono essere ben più di un mero contare i Mi Piace, le condivisioni o i retweet. Il social selling deve essere fonte di prospect, conversioni di questi in clienti oltre che si, del rafforzamento del proprio brand personale e aziendale (già oggi giorno la differenza tra i due è minima figuriamoci poi in LinkedIn dove quello aziendale è spesso dato dalla somma di quelli personali).
Cominciamo ad entrare nel dettaglio partendo dall’inizio: la ricerca di potenziali clienti (in target)
1 – Cerchi lead? Impara ad utilizzare la “Ricerca Avanzata”
Già altrove ho parlato di questo strumento fondamentale per tradurre la nostra presenza e attività su LinkedIn in contatti potenzialmente utili. Ovviamente prima di cominciare a smanettare con gli operatori di ricerca booleani (soprattutto AND, OR e NOT) prenditi il tempo per capire chi è il tuo potenziale cliente tipo. . Ah, dimenticavo! Una volta settata la ricerca la prima volta puoi salvarla e lasciare che LinkedIn ne aggiorni i risultati avvertendoti delle new entry? Ne puoi salvare fino a 3 con l’account free.
2 – Ricerca informazioni sui tuoi prospects
Una volta ottenuta una bella lista di potenziali clienti in target fatta di nomi e cognomi e profili dedica per ognuno di questi del tempo per scoprire chi sono, cosa fanno, quali interessi hanno. Non solo professionali ma anche personali. Ogni buon venditore sa perfettamente come questo tpo di informazioni aiutino nel costruire un buon rapporto (empatia). Per farlo non fermarti alle informazioni che trovi in Linkedin (profilo, gruppi frequentati, aziende seguite e attività recente). Ci sono anche Google, Facebook e Twitter. Visto che ci sono perché mai non approfittarne per capire un pochino di più della persona che dovremo contattare?
3 – Fatti notare. Contattalo.
Una volta che hai la tua bella lista e trovato quante più informazioni possibili su ogni singolo nome che appare in essa ecco che devi passare alla fase operativa vera e propria: entrare in contatto con il potenziale cliente. Ecco cosa Linkedin ti mette a disposizione
- Richiesta di collegamento: ciò che tutti pensano di saper fare ma che raramente ho visto svolgere nel modo corretto. Cosa intendo? Personalizza il messaggio, CRIBBIO! E non dire che tu lo fai sempre perchè ti vedo che ti si sta allungando il naso. Come personalizzarlo? Ecco che è venuto il momento di dare un primo senso al tempo che ti ho fatto investire nella ricerche delle informazioni. Usale. Fagli capire che stai scrivendo a lui e che il tuo messaggio non è figlio di qualche copia e incolla che utilizzi per tutti.
- Chiedi di essere presentato da un contatto comune a voi due. Poco utilizzata ma se ci riesci è il modo migliore e più veloce per costruire qualcosa di proficuo.
- Partecipa alle discussioni nei gruppi che frequenta. Non c’è modo migliore e oltretutto in questo modo è possibile bypassare il problema dell’invio di un messaggio a persone fuori dai propri contatti.
- Invio di una inmail nel caso ne avessi ancora (5 per il profilo free e 15 in sù per quelli premium). anche qui, per personalizzare il testo attingi alle info su di lui.
- Seguilo e se è un abituè di Pulse commenta i suoi long post (portando valore alla discussione ovviamente). Fai comment marketing.
Ma prima di fare una qualsiasi di queste cose assicurati di esserti sbarbato (per gli uomini) o ben truccata e pettinata (per le donne) e aver indossato il vestito della festa che tradotto per Linkedin significa solo una cosa: avere un profilo come Dio comanda.
Come creare un profilo convincente? Bè, per quello ti rimando ai post che ho scritto in questi anni. Li trovi qui sotto belli divisi in categorie.
Mirko Saini
Triathleta con il rugby nelle articolazioni.
LinkedIn & Social Selling Specialist
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